Getting to Yes

Verhandeln ist Teil des Gewebes eines jeden Lebens, sondern noch mehr für den praktizierenden Anwalt. Rechtsanwälte, die starke Verhandlungsgeschick besitzen, sind in der Regel mehr produktiv und erfolgreich. Mediation ist eine Erweiterung des Verhandlungsprozesses unter Beteiligung eines Dritten. Deshalb, Rechtsanwälte als Mediatoren oder Eintreten für Kunden während der Mediation, sollten konsequent zu schärfen und erweitern ihr Verhandlungsgeschick.

Während eines kürzlichen Präsentation auf der Cutting Edge Dispute Resolution Techniques CLE in Great Falls, Chris Manos und Carson Taylor gemeinsam drei Probleme in Mediationen ganzen Montana gesehen:

Ein. Mangelnde Vorbereitung von Anwälten und Klienten,

2. Mangelndes Wissen über die Mediation und

3. Frustration über Verhandlungs-und Hörverständnis der Anwälte und Beteiligten.

Dieser Artikel ist der erste einer Reihe von Artikeln, die ich planen, auf Verhandlungen zu schreiben. Durch diese Artikel, beabsichtige ich, beide Verhandlungen Strategien und Tipps, dass das Praktizieren Rechtsanwälte und andere Geschäftsleute bei Verhandlungen nutzen können, sowie nützliche Ressourcen für eine weitere Studie zu teilen.

In den Bereichen der Verhandlung und Mediation, hat ein kleines Buch einen enormen Einfluss hatte. Veröffentlicht in 1981, Roger Fisher und William Ury Buch Getting to Yes, wurde das Konzept der "prinzipiellen" oder "Zins-based" Tarifverhandlungen. Es ist schwierig, eine Verhandlung oder Schlichtung natürlich die keinen Bezug auf dieses Wahrzeichen Text zu finden. Es ist eines der bekanntesten Werke in Verhandlung Literatur und hat sich der Schwerpunkt von erheblicher Kommentar von Rechtsgelehrten. Einige des Buches Stärken sind seine Beratungen über die Trennung der Menschen von dem Problem und die Konzentration auf Interessen, anstatt Positionen. Dieses Buch führt den Begriff BATNA, Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung, sollte der Standard, an dem Fisher und Ury behaupten, alle vorgeschlagenen Vereinbarung gemessen werden. Es macht Sinn, weil mit Ihrem BATNA als Standard, können Sie sich selbst oder Ihre Kunden von der Annahme Begriffe, die zu ungünstig und Ablehnung Begriffe es wäre in Ihrem Interesse sein, zu akzeptieren, zu schützen. Der Unterricht am sachbezogenen Verhandelns lohnt sich der kurze Zeit es dauern, bis dieses Buch lesen.

Sachbezogenen Verhandelns, wie von Fisher und Ury verlobt, ist eine Annäherung an Tarifverhandlungen, die "den Kuchen" nicht nur teilt es wie bei distributive Verhandlungen erweitert. Sachbezogenen Verhandelns ist die Win-Win-Ansatz, der auch als integrative Verhandlungen bezeichnet wird. Im Gegensatz dazu distributive Verhandlungen im allgemeinen eine Nullsummen-Position, wo plus eins für mich gleich minus eins für Sie. Beide Ansätze, distributive und integrative haben einen Platz auf dem Verhandlungstisch. Mit einem klaren Verständnis beider Ansätze ermöglicht ein Anwalt, flexibler zu sein, wenn die Vertretung von Mandanten Interessen in Verhandlungen und Vermittlungen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Partei einen integrativen Ansatz zu Beginn einer Verhandlung zu nehmen und wechseln Sie distributive Verhandlungen irgendwann während des Prozesses. Dieser ist in der Regel, wenn die Interessen bevorzugt werden frühzeitig entdeckt und dann eigentlichen Verhandlungen über Geld im Mittelpunkt geworden am Ende. Wenn US-Dollar diskutiert werden, ist distributiv Tarifverhandlungen am häufigsten. Manchmal ist eine Partei nehmen die distributive Ansatz, wenn die Verhandlungen beginnen und dann stärker integrative wenn ein Geschäft oder bei der Abrechnung nicht mit dem kompetitiven Verfahren erreicht. Der erfolgreiche Anwalt bereitet Verhandlungen und hält die Vorgehensweise, oder welche Kombination von Ansätzen, am meisten Sinn macht für die Sache.

Das klassische Beispiel viele Vermittlung und Verhandlung Trainer nutzen die Unterschiede zwischen Verteilungs-und integrative Verhandlungen illustrieren kommt von Getting to Yes und beinhaltet zwei Schwestern streiten über eine einzige orange. Jede Schwester Position ist sie braucht 100% der orange. Mit einem distributive Ansatz für eine Schwester, um einige der Orange zu erhalten, muss der andere verlieren. Der Mediator oder Vermittler über eine distributive Ansatz kann kommen mit einer Lösung, wie Mutter tat, als sie die Küche betrat und fand die beiden Schwestern streiten darüber, wer die Orangen haben. Wollen gerecht zu werden ihre beiden Töchter, Mutter der Mediator vorgeschlagen diese Lösung. Eine Tochter würde die Orange in zwei Hälften geschnitten und die andere Tochter wählen würden, welche Hälfte würde sie zu empfangen. Alles in allem, scheint dies eine faire und vernünftige Lösung, und in der Tat ist dies, wie viele Streitigkeiten gelöst werden und wie viele Verhandlungen spielen. Jede Schwester bekommt 50% von dem, was sie wollten. Das Ergebnis erzielt Fairness und wohl eine Win-Win-Lösung. Aber können wir besser machen?

Mit Fisher und Ury prinzipiellen Ansatz, wird der Fokus auf der Schwestern Interessen als ihre Positionen verschoben. Dieses Mal nicht nur eine Lösung vorzuschlagen, mom der Mediator versucht zu verstehen und herauszufinden, warum jede Schwester will die orange. Mom entdeckt, dass eine Schwester nicht der Fall wirklich selbst wie Orangen, aber sie will einen Weihnachtskuchen, die für den Schalen einer Orange nennt backen. Das andere Mädchen will die Frucht zu essen und plant, die Schalen in den Müll zu werfen. Das Erlernen der Interessen der einzelnen Person, nicht nur zu wissen, ihre Positionen, ermöglicht kreative und oft viel befriedigender Ergebnisse. Indem die Schale mit dem ersten Mädchen, und die Früchte ihrer Schwester erhält jedes Mädchen 100% von dem, was sie wollte, für eine wirklich Win-Win-Lösung.

Wenn nur alle Probleme so einfach zu lösen waren! Wären sie es, würden viele von uns von Arbeitsplätzen. Wirkliche Probleme sind oft sehr viel komplexer und sehr selten bekommen Sie 100% für jede Partei, sondern viele Male Sie tun können, besser als 50/50. Es dauert einige Mühe lernen Interesse basierte Prinzipien und die Einbindung in die Verhandlungen und die Bereitschaft, über die distributive Lösungen zu suchen und zu erweitern "den Kuchen" auf Parteien Interessen statt Positionen, sondern die Lösungen und die erzielten Ergebnisse sind es wert die Zeit und Mühe .

Für den Anwalt, der auf "die Torte" von Verhandlungsgeschick zu erweitern, um besser zu bedienen Kunden, Getting to Yes will, ist eine schnelle Lese mit nützlichen Einsichten und Techniken. Das Buch wurde als zu vernachlässigen einen wesentlichen Teil des Verhandlungsprozesses (distributive bargaining) und vereinfache viele der lästigen Probleme des Kunst und Praxis der Verhandlungen kritisiert worden. Dennoch enthält es nützliche Techniken und berechtigte Kritik über Verhandlungen und sollte von jedem praktizierender Anwalt, vor allem diejenigen mit der Vermittlung beteiligt gelesen werden. Es ist besonders nützlich für diejenigen, die nur mit einem Verteilungsfragen oder distributive Ansatz zu verhandeln neigen. Ich ermutige jeden, dieses kleine Verhandlungen gem lesen und beinhalten die Techniken zur Problemlösung in ihren Verhandlungen und erkunden gegenseitige profitable Beschlüsse in ihren Vermittlungen.
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